Dentro de la información que se debe tener para el desarrollo de una buena estrategia de marketing y/o comercial, está el definir claramente la competencia de tu emprendimiento, negocio o proyecto. Esto una vez habiendo definido el cliente o público objetivo al que está enfocada tu empresa.
Para mi como asesor en marketing y en base a mi experiencia (más de 30 años en el mundo del marketing, comercial y comunicaciones), podría indicar, que existen dos tipos de competencias fácilmente reconocibles para el normal de los emprendedores o dueños de negocios u organizaciones en general. Estas competencias serían:
Competencia Directa
Es aquella que opera en el mismo rubro de tu emprendimiento o negocio y que, ofrece el mismo tipo de producto o servicio y al mismo tipo de clientes o consumidores.
Competencia Indirecta
Es la que, operando en el mismo rubro y llegando a los mismos clientes o consumidores de tu empresa, ofrece productos o servicios sustitutos o alternativos.
Ahora bien, teniendo claro los tipos de competencias que para mi son las más importantes en el día a día de un emprendimiento, negocio o proyecto local, veamos a continuación:
¿Cómo se puede identificar y analizar la competencia?
Para saber, quien puede ser tu competencia directa, deberías hacerte y responder las siguientes preguntas:
¿Qué ofrecen?
Saber con claridad, ¿cuáles son los productos o servicios que ofrecen?, ¿Cuál es su calidad, precio, garantía, durabilidad, beneficios, atributos, etc.?, de manera de poder definir en base a esta información, si es un competidor directo o indirecto (similitud o no de productos).
¿Dónde están ubicados?
Aquí es muy importante tener presente, que antiguamente la competencia directa, estaba en el sector o ciudad donde se ubica tu negocio, pero ahora, en los tiempos que estamos viviendo y gracias a la internet y transportes, esa competencia puede estar en cualquier lugar del mundo (siempre y cuando los clientes puedan acceder a los productos).
Una vez, teniendo claro, quien es tu competencia, estas serían las preguntas que deberías hacerte, para analizarla:
¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades en comparación con las tuyas?
Dentro de lo posible y en base al conocimiento o información que puedas conseguir, es importante el definir estos puntos, para saber dónde puedes mejorar o potenciar tu negocio o producto frente a este competidor. Y qué potencial daño te puede producir sus fortalezas frente a tus debilidades.
Estos son algunos ejemplos o elementos en que puedes fijarte, para definir las fortalezas o debilidades de tu competencia:
- Calidad del o los productos y servicios.
- Innovación tecnología de los productos o en su fabricación.
- Antigüedad en el mercado.
- Calidad del personal o colaboradores (capacitación, conocimiento del o los productos y servicios, etc.).
- Valor o precio de los productos o servicios.
- La infraestructura.
- La ubicación.
¿Cual es su cobertura?
Es importante (más en nuestros tiempos) saber ¿desde y hasta donde pueden llegar o vender sus producto o servicios?, ya que no es lo mismo tener un competidor, que solo vende en una zona o ciudad, que otro que abarque un territorio mayor (como un país o países).
Pudiendo con esto llegar a más consumidores, quitándote partes de un mercado específico.
¿Cómo distribuyen o venden?
Cual es el método o forma en que realizan la venta de sus productos o servicios y si es el caso, ¿Cuál es la Logística que utilizan para entregar los productos o servicios?.
Esta información debe ser comparada con los métodos que tu utilizas para la venta y distribución, de manera de saber, si es una fortaleza a potenciar o una debilidad a corregir.
¿Cómo se comunican con sus clientes o consumidores?
Qué medios utilizan (y de qué manera), para comunicar a sus actuales y potenciales clientes, sus productos o servicios, y ¿cómo se mantienen en contacto con sus clientes?
Esta información es muy útil al momento de desarrollar tu estrategia de comunicacional.
¿Cómo son percibidos por los clientes?
Si fuese posible y dentro de las posibilidades que tengas, sería de mucha utilidad poder saber ¿qué opinan los clientes de ellos y cómo son percibidos por estos?
Ya que esta información sería muy preciada al momento de analizar o desarrollar tu estrategia de posicionamiento de marca.
¿Cuál es la participación de mercado de la competencia?
Sería muy interesante poder conseguir la información o números de la participación que ocupa tu competencia en el mercado donde compiten.
Ya que con este dato, podrías definir, ¿si estás en el lugar que deseabas?, ¿si podrías tener un margen para crecer? o ¿si la competencia ocupa un alto porcentaje del mercado? y ¿estoy conforme con lo que me toca o debo realizar ajustes para pelear por unos puntos más de participación?
¿Cómo aprovechan las oportunidades y enfrentan las amenazas del entorno?
Independiente, que las oportunidades y amenazas son las mismas para todos las organizaciones o emprendimientos que operan en un sector o ubicación específica, no todos aprovechan o enfrentan de la misma forma estos temas, por lo que sería muy útil poder descubrir como tu competencia aprovecha o se defiende del entrono en comparación con la forma en que tu negocio lo realiza.
Podría existir algo distinto e importante, que ellos estén haciendo y que pueda ser interesante de analizar y aplicar.
Para el caso de la Competencia Indirecta, desde mi punto de vista, deberías realizar la mayoría de los pasos indicados en los puntos anteriores (1 y 2), de manera de tenerla identificada y analizada, con el fin de saber ¿quiénes son?, ¿dónde están? y si existe la posibilidad de que en algún momento puedan pasar a ser una competencia directa.
En resumen, sabiendo muy bien, que existen distintos tipos de conceptos y tipos de competencias en el mundo comercial, lo que te propongo en este documento, es enfocarte en aquella competencia, que es más fácil de identificar y que es aquella, que compite directamente e indirectamente con tu emprendimiento, negocio o proyecto.
Así podrás contar con la información más completa y actualizada, con el fin de realizar las acciones necesarias, para mejorar tu participación en el mercado, corregir o evitar errores, aumentar la presencia de la marca en los consumidores, entre otras cosas.
Además es de suma importancia, que lo planteado en los puntos en este artículo, los puedas realizar con frecuencia, ya que al igual que tu, la competencia también los puede estar analizándote y a tu entorno, para ir mejorando constantemente.
Te invito a visitar mi Canal de Youtube “Asesor en Marketing” para revisar el video sobre Estrategia Comercial, donde a través de una conversación reviso los distintos componentes de esta estrategia.
Espero, que toda la información y recomendaciones, que te he entregado en este documento, haya sido de tu utilidad y te dejo invitado a visitar me sitio web “asesorenmarketing.com”, donde podrás encontrar más artículos, saber quien soy y contactarme, para cualquier consulta que quieras hacerme o saber en qué te podría apoyar.
Eduardo Stevens B.